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茶商經營轉型路在何方?

來源:茶樓網 發布時間:2018-04-22 圍觀:454次

中國經濟的發展進入了新常態,中國茶行業發展同時也進入一個新常態,茶業行業目前面臨多重挑戰,面臨著艱難的轉型煎熬。那么茶商經營轉型,應當轉向何方?
 
    茶商經營轉型的三條出路
 
    茶商轉型不要向上游轉型,應當向下游轉型,之前有很多茶商向上游轉型成為了茶葉的制造商,然而成功范例甚少。在這里我認為茶商的轉型,應當向下游轉型,主要有三條出路:零售商、分銷商、服務商三條出路,這三種茶商經營定位,是當下行業最稀缺、市場最需要的。
 
    轉型零售商:
 
    采購管理能力、商圈推廣能力、店面運營能力是當前茶業零售商最需要的三種能力。比如當前國內最大的茶葉渠道品牌——吳裕泰,現在國內有約330家茶業連鎖超市,其中40家直營店、約290家加盟店。有實力、有團隊的茶商,可以向吳裕泰學習,做茶業超市業態的渠道品牌。
 
    轉型分銷商:
 
    品牌合作能力、產品分銷能力、終端服務能力是茶業分銷商應當具備的三大能力,目前專業的分銷商是茶行業最稀缺的,但是同時也是茶商轉型過程中要求最高的。作為專業的茶業分銷商,應當從選擇產品,到進場鋪貨、終端推廣、日常動銷,完成一站式的分銷服務。
 
    轉型服務商:
 
    資源整合能力、活動策劃能力、粉絲經營能力是當下茶業服務商不可或缺的三大技能,服務商是當前茶葉市場中最需要的、同時也是在轉型過程中切入難度最低的一條出路。這里的服務商不是指做下游終端商的服務,而是指直接服務到消費者層面,即你的個人顧客、企業客戶等。
 
    明確職能   培育核心能力
 
    在目前茶業經銷商當中,主要有三種經營職能定位。
 
    第一個定位,是做高效的產品流通商,在中國批發市場,幾十萬家茶葉店幾乎都在做這種茶葉流通的事情。流通商需要具備的核心能力要素主要有:產品推廣能力、批發高效分銷處理能力以及訂單處理能力。
 
    第二個定位,是做專職的終端服務商,這需要具備以下三種能力,終端拓展能力、團隊管理能力和終端服務能力。
 
    第三種職能定位,即做一個品牌運營商,他需要具備的能力則進一步提升為:品牌推廣能力、品類運營能力和活動執行能力。不同發展階段的經銷商,所需能力不同,決定了你的茶葉經營能否成功。茶葉經銷,看似簡單的買與賣,實際上包含了所有的生意經。
 
    三路出擊  推動盈利飆升
 
    在茶業行業面臨諸多挑戰的今天,茶企和茶業經銷商需要轉型升級,茶葉店同樣需要轉型,以達到擴大利潤空間、增加盈利的目的。
 
    首先,要真正做到增加銷售收入。這一點看似簡單直白,但是仔細想來卻也是最直觀最有效的方式之一。而增加銷售收入的途徑主要包括:優化品類結構,從品類組合下手,真正做到以消費者需求為基準,滿足消費者對產品品類的需求;重視明星單品打造,如果茶商或茶店在所經營的產品當中擁有自己的明星產品的話,相比消費者也會聞訊趕來的;擴大坪效貢獻、提升促銷成效也很重要。
 
    其次,通過新品推廣和強化折扣管理提高毛利率收入。眾所周知,銷售毛利是銷售凈額與銷售成本的差額,如果銷售毛利率很低,表明企業沒有足夠多的毛利額,補償期間費用后的盈利水平就不會高,也可能無法彌補期間費用,出現虧損局面。而銷售折扣管理,看似簡單,實際在管理實施當中頗具技巧性,管理不好,你可能會虧損。真正把握好既能吸引消費者購買、又能保證茶店經營利潤的折扣,則是一門很大的學問。
 
    第三,降低整體費用。通過優化費用結構、提升庫存周轉、激勵人效貢獻、加快欠款回收,進而降低茶店的整體費用。
 
    精耕商圈  拓展新客戶   
 
    對于茶店而言,老客戶的客情維護固然重要,新客戶的開發更是決定了能否持續發展、做大做強的關鍵因素。在當今移動互聯時代,手機中儲存聯系人號碼的多少,成為了人們人緣好壞的重要標志之一。對于茶店老板或者店長而言,若沒有1000個以上的可以經常交流的、比較熟識的聯系人的話,可以說他的銷售是很難成功的。當然,這1000人當中,可能包括你的客戶、朋友、同學、老鄉、親屬、家人等等。成功的茶店老板和店長需要做的是,如何由近及遠地將人脈盤活,層層挖掘其人脈價值,從而轉化為自己的利益價值,這是非常重要的。同樣,深挖茶店所在的商圈地脈,也是快速增加新客戶的實戰手段。來源:中華合作時報
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